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叶峰--企业战略管理专家

研究领域;战略、资本、营销

 
 
 

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关于我

管理学博士,, 北京交大EMBA战略教授, 清华大学兼职教授 长江商学院兼职教授 对外经济贸易大学中国资本研究中心副主任 纵览控股、阳光正东咨询集团创始人 北京师范大学、北京交通大学、浙江大学、清华大学、东北财经大学、上海交大等著名高校EMBA兼职教授。

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销售人员应该成为公司运营核心  

2010-04-21 17:31:27|  分类: 营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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每个公司都应该实行创造价值的销售方式,实行创造价值的销售方式就意味着要改变销售队伍现有的结构状况。销售人员不能再只唱独角戏,而是成为整个公司运营的核心部分,负责组织和指挥财务、运营、生产等领域的专业人士。职能部门也应该与销售认真配合,将自己的工作重点与销售团队的需求统一起来。

 

销售人员对自己的这个新角色可能会不太适应,特别是一直以来单纯靠电话或陌生拜访的那些销售人员更是觉得无所适从;起初会有很多人怀疑自己是否具备领导能力,但是做销售的人一般人际交往能力都很强,很多人非常善于协调各部门工作。只有用心去做应该是没有问题的。

 

要让其他团队成员尊重你,愿意跟你合作,销售人员就要掌握新知识、新的分析工具、增强研究能力,了解客户业务,包括市场划分及行业趋势,而其中最为重要的是知道客户现在是怎么赚钱的,将来打算怎么继续赚钱,而不仅仅是单纯的销售行为。为此,销售部门要经常鼓励其员工拜访客户,让他们在客户中建立自己的关系,为形成具有前瞻性和创新性的理念献计献策。实践证明,优秀的销售人员经常会为公司发展战略的制定提供具有决定性的客户需求或趋势信息。

 

在销售人员看来,最难的可能是扮演“医生”的角色,因为他们必须利用自己的知识,能力和资源,分析并确定客户具体的业务需求,必须发挥同事们的创造力和专业知识为客户设计不同的选择方案,并同客户一起尝试实施。整个过程,销售人员都要起带头作用。销售成功并不是创造销售的终点,销售部门与客户各部门之间的售后互动是非常必要的。这是将来建立长期信任关系、创建更多合作机会的关键一步。销售必须保证两点:方案确实产生预期效果,售后互动具有前瞻性,以改变行业面貌作为目标。

 

从销售人员多重角色的转变中,可以看出一个重要的变化:实施创造销售的销售人员全面掌握决策权,他们分析形势,展示领导才能,负责公司损益,俨然成了另外一个总经理。公司将看到销售人员的全面管理才能,销售人员也有了新的职业发展方向。他们做的越好就越容易进入高层,尤其是收益中心或业务部门的负责人,最终可能成为总经理。

 

销售人员应该也必须成为公司的运营核心。

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