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叶峰--企业战略管理专家

研究领域;战略、资本、营销

 
 
 

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关于我

管理学博士,, 北京交大EMBA战略教授, 清华大学兼职教授 长江商学院兼职教授 对外经济贸易大学中国资本研究中心副主任 纵览控股、阳光正东咨询集团创始人 北京师范大学、北京交通大学、浙江大学、清华大学、东北财经大学、上海交大等著名高校EMBA兼职教授。

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企业常犯的九大低级销售错误!  

2010-04-21 17:30:14|  分类: 管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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都说经济回暖了,现在我们来看看,怎样来判断自己企业的销售方法是不是已过时了。

 

笔者见过很多企业的销售链,其实都处于快要断裂的危险之中。现实是,客户有了更多的选择,但面对客户和订单的减少,主动改变销售方法的企业却寥寥无几(网络销售、连锁经营只是销售渠道的增加,并没有改变销售的内涵)。此时如果企业在销售过程中出现以下问题,说明你的销售链已经快要断了。

 

1、销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做,但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是,你根本没有接触到最重要的人,应该想办法接触更多的人。

 

2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的,但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠,他要尽量压低最终价格,而你始终貌似不答应,结果始终是没有结果。

 

 

3、销售人员接受的都是传统的集中训练:如何不怕客户拒绝,如何不被压力打到,如何毫不气馁的取得成功。培训内容包括让销售人员扮演不同的角色,观看最佳销售代表的录像等,这虽然可以振奋销售人员的精神,但是由于它仍然无法解决供应商和顾客之间的矛盾问题,所以振奋效果并不是很明显,而且会很快消失;应该建立教练式的新型培训模式来取代传统的看似热闹的集中训练。我们公司一直在做这方面的探索。

 

4、高层不断调整销售人员奖励制度,迫使他们争取更高的价格,更高的利润。这使销售过于急功近利,耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑;不折手段只能带来问题不断的客户关系。

 

 

5、将销售队伍重新组织,给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视;必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑。

 

6、制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人,不能听取他们的真知灼见,是一种巨大的失策;

每个公司都应该明确销售最大的商业导向。

 

7、从未想过客户的客户,从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应,只有产品的下游用户对产品满意,链条上其他环节的参与者-----你的客户,包括你自己才能长期盈利;

 

 

8、销售人员过于注重内部工作。单独问问你的销售人员,每天花多少时间整理文件,花多少时间做行政工作就知道了;建议不要在非销售工作上浪费太多的时间。

 

9、销售人员自认为做的很好。但他们根本就做错了方向,事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督察机制。

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