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叶峰--企业战略管理专家

研究领域;战略、资本、营销

 
 
 

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关于我

管理学博士,, 北京交大EMBA战略教授, 清华大学兼职教授 长江商学院兼职教授 对外经济贸易大学中国资本研究中心副主任 纵览控股、阳光正东咨询集团创始人 北京师范大学、北京交通大学、浙江大学、清华大学、东北财经大学、上海交大等著名高校EMBA兼职教授。

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给“智业型”公司的十大忠告  

2010-04-21 16:20:52|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“智业型”公司主要指那些营销策划公司和广告公司。

 

对于“智业型”公司而言,与客户的合作是一件不太容易的事情,双方的合作很多时候就像五星级饭店与异常挑剔的食客。如何让食客吃得舒服、吃得满意,愉快的买单,而且还要成为回头客,是需要超凡的技巧和足够的耐心。每一个“智业型”公司都多多少少的碰到过客户的挑剔难题,甚至为此还失去过很多客户。作为服务方的乙方,如何应对客户合作过程中可能出现各种问题,我从十个方面来简要叙述。

 

一、在确定客户后,要第一时间为客户选定一个合适的AE,最好是有相关行业品牌服务经验的,并将其基本情况以书面的形式通报给客户。完成这道程序之后,AE就将承担公司与客户全方位无缝沟通的职责。记住,不是万不得已的情况下,不要随意更换AE,以免带来客户沟通和服务过程中的混乱。一个成熟的AE是需要时间来打造的,时间的积累也有利于形成其专业领域的竞争力。

 

二、不要盲目夸大自身的实力。很多中小型智业公司的客户名单上经常出现本土500强于世界500强的名单,很耀眼但给人感觉不踏实。商业合作我一般比较相信彼此双方的强强联合。换一个角度来看,客户在和你正式接触之前,早已摸清了你的底细,之所以和你合作,是因为看中了你在某一方面的长处。介于此,首次和客户合作时一定和明确你和哪些客户合作过哪些项目,千万不能把你仅仅给通用汽车设计过一款广告而说成是帮助其做全案而导致客户在一开始对你的预期过高。 

 

三、每一个项目开始动作之前,尽可能地邀请客户方面的相关负责人和本公司的AE或创作人员进行座谈沟通,以尽早达成共识,减少后期的摩擦。

 

四、跨部门的协作。北汽戴克拖欠上海奥美广告费的案例已经给大家敲响了警钟;公司的财务部门一定要定期的将客户的付款情况及时的通报给AE,由AE出面去与客户协商,如果客户未能那时付款,最好在提交最终设计方案的同时,以书面形式提醒客户方面及时的支付相关款项,记住,措辞尽量婉转。 

 

五、很多公司经常忽略的一点就是在向客户提交设计方案时,忘了附上相关创作人员的名单。这样做能够有效树立公司专业化形象的同时体现出对创作人员的尊重,也明示创作人员对自己工作成果的负责。

 

六、“智业型”公司的相关创作人员或者AE如有工作变动,务必第一时间告知客户;客户方面发生人事变动,AE也应第一时间告知本公司的负责人,以避免可能发生的各种突发状况。 

 

七、客户的关系是需要悉心呵护的,不要在和客户有合作的时候才沟通,而是应该不管有没有合作,每个月也至少要和客户电话沟通一次。

 

八、如果我们的公司获得了什么奖项,别忘记要在第一时间和客户分享,可以用书面的方式通告。这样做既体现尊重客户,又能借此提升在客户心目中的形象。 

 

九、反过来,如果客户在某一领域获得了荣誉,也要第一时间祝贺,通常一个及时的电话就能解决问题了。如果得知客户遇到了什么难题,即便不在公司的服务范围内,也要主动联系,寻求帮助或告之公司的有效建议。

 

十、每一个客户的合作到一定阶段之后,都要安排时间约请双方的高层进行交流恳谈,开诚布公地对前期的合作进行交流评估,并讨论以后可能的合作事宜。

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