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叶峰--企业战略管理专家

研究领域;战略、资本、营销

 
 
 

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关于我

管理学博士,, 北京交大EMBA战略教授, 清华大学兼职教授 长江商学院兼职教授 对外经济贸易大学中国资本研究中心副主任 纵览控股、阳光正东咨询集团创始人 北京师范大学、北京交通大学、浙江大学、清华大学、东北财经大学、上海交大等著名高校EMBA兼职教授。

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阳光正东观点——如何与消费者有效沟通  

2009-05-07 14:08:48|  分类: 管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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绝大多数的企业喜欢在传播信息的过程中习惯性的去表达自己而忽略了其有效性、针对性。在与消费者沟通之前,首先要了解产品与消费者的相关性问题。其实也就是表明这个产品与消费者的相关性有多大,与我这样的一个人的定位以及需求的相关性有多大。这一点必须明确在先。

 

尤其在眼下的金融危机时刻。金融危机时期所谓的相关性主要体现在怎么去针对那些已经失去信心的消费者。一日信心不救,一日就无消费的持续上升。这种情况下的消费者有两种类型:一是收入没以前高了,真的是没钱;二是一个心态的问题,也就是他的资产摊子还是很大,但他的购物行为相比以前有所缩减。

 

有一家公司的案例值得学习。韩国现代汽车,以前在金融危机的情况下,它给消费者一种保证:“你买了车以后这段时间失去了工作,我们可以把这个车回购,回购甚至不影响你的信用记录”。这就等于向消费者传达了“我非常理解你们”的信号。其实现代汽车针对的这群人未必没钱,如果没车说明他还是有消费能力的,但针对这样的人群我们要学会给他一个额外的信心。通过这个承诺传达一个有效信息,表明现代汽车了解消费者、了解消费者所想。因此在那个时候,他们的汽车销量不降反升。同样,这次金融危机,韩国现代推出了,首付一半,剩余一半过一年再付清的销售策略,以此来传达帮助消费者度过09年的金融风暴的信息,真可谓是冷暖知人心,此举一推出,销量大增。

 

有了相关性,怎么沟通也是管理者需要注意的关键点。以前的沟通可能是用广告来单纯的说服消费者,而且这种说服还很有效。但随着信息量的不断增多,泛滥导致了人的注意力被严重分散,根本就没法记住企业传达的东西,这也就意味着很多信息的传达是无效的。

 

通过广告传播信息依然会是企业主要的传播手段,但手段的构思却需要斟酌。广告沟通不是说要完全使用哪一种方式,而是处理二者的关系。比如消费者对广告一般都是一扫而过,对广告的具体内容根本就记不清,但如果你的传播方式正确,他就会认同记住你广告所传达的理念,如起亚狮跑所强调的“你的双脚是最好的suv”就是不错的理念。这是一种潜移默化的作用,这样消费者就会通过联想来记住你,这就产生了品牌价值。

 

 

 

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