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叶峰--企业战略管理专家

研究领域;战略、资本、营销

 
 
 

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关于我

管理学博士,, 北京交大EMBA战略教授, 清华大学兼职教授 长江商学院兼职教授 对外经济贸易大学中国资本研究中心副主任 纵览控股、阳光正东咨询集团创始人 北京师范大学、北京交通大学、浙江大学、清华大学、东北财经大学、上海交大等著名高校EMBA兼职教授。

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经济下滑时的销售策略  

2009-02-16 10:58:06|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不管我们对09年的预期是多么的有信心,但眼下的情形还是直接地在告诉我们,经济在持续下滑,至少各项指标和企业具体的实际情况并不乐观;也不管新闻媒体怎么说,我们还得在这种情况里再呆上一阵子。

对于企业来讲,眼下的最大的困苦莫过于客户的订单量大幅下滑,很多专家也纷纷给企业支招,但类似裁员节流之类的方法都无法从根本上解决问题。看看三大航空公司一年时间里的从沸点到冰点,你就知道眼下节点的严峻性。

新年新时期里,也许我们并没有太好太多的选择,那我们还是想办法在销售上做点文章吧,毕竟中国的绝大多数企业的第一任务还数销售。

一、想办法把现有的客户守住一辈子。竞争对手会对你客户愈发的感兴趣,随时可能低价扑过来。越是金融危机,越是需要你为客户关系投入时间和金钱。问题是你有什么计划来保证你的客户不会跑掉?

二、关系有时候重于价格。生意不好的时候,所有的人都想着用最低的价格来吸引客户。其实你最大的机会在于建立具有更多价值的关系(帮助客户扩大生意,给他们出主意来提高利润等)。问题是你为建立基于价值的关系发明或准备了哪些方法?

三、是时候来做一些你平时习以为常的事了。学会把自己和自己的团队成员训练成最棒的销售。金融危机让你的竞争对手在倒下去的时候恰恰给你逆势站起来的大好机会,关键是你有没有胆量和远见、关键是你舍不舍得在别人都不敢投入的时候你敢投入、更关键的是你做好培训计划没有?这包括针对每月以及每周的主题。

四、重新检查的你的工作质量,改善不完善的地方。一定要学会把每件事情做到最好。学会做质量评估和检查,把你的产品、服务于对手、市场做一个全方位的比较。问题是你在哪些方面做得最好?何时开始比较?

五、比以往任何时候都更加用心的经营客户关系,尤其是大客户。养成定期和客户交流的习惯,同时让这种交流也形成客户的习惯。理想的关系离不开频繁的接触,臭味相投式的客户关系至今还畅通无阻。千万不要小看这些持续的行为,只要你身体力行就可以得到比对手更近的关系。问题是你有计划来做未来一年的公关去争取客户和潜在客户吗?

六、想办法提高知名度把自己变成一个有分量的人。如果你分量,人们一定会来你这里寻找答案。这是一种新时代职业人需要的混合体角色,它是一种声誉。在眼下的经济环境里,你认识什么人远没有什么人认识你重要。问题是你所在的行业最牛的十个人当中有几个认识你?你有他们有联系吗?他们是否给你打过电话?

七、大家都很忙,尽可能少说废话。不管怎样,请记住,客户和潜在客户永远都会有时间听取那些对他们自身生意有价值的信息和策略。问题是你有五个以上能向客户提供有价值的产品和服务吗?赶紧没有就赶紧准备吧!

八、建立你的声望,因为别人是通过声望来了解你。你在过去几年里的行为奠定了你现有的名声。如果没有,你在危机之下真的会面临危机。在经济下滑的时候,最大的挑战莫过于尽一切努力为自己建立名声。不是每一个都会喜欢你,但通过建立名声可以让大多数人喜欢你,也就是你不在场的时候人们会怎样谈论你。

九、把更多的时间花在想办法上,杞人忧天解决不了任何问题。记住,爱抱怨的人永远不会是赢家。要知道,金融危机期间人们并没有停止消费,只是消费减少了,这时候只有准备最充分的商家才能获得最后的生意。问题是你整天在抱怨什么?与其整天抱怨,还不如马上行动。

十、创建自己企业的与众不同,而且是客户看得见、感受得到的。用新方式在形成差异化让自己和别人不太一样。问题是你或你的企业有哪些令人难忘之处和与众不同之处?

十一、    全面融入互联网和电子商务。如果你在这方面不及时的话,你就会输给跑在你前面的人。问题是你知道如何利用网络来免费推广自己吗?你自己如何设计制作你的网站吗?

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